Десять слайдов чтобы сделать убийственную для инвесторов презентацию

Оригинал статьи здесь

Как члену местного отборочного комитета группы Бизнес-ангелов*, мне довелось пересмотреть много презентаций стартап-компаний*, но среди них не было достаточно краткой; краткая-то может и была, – краткая по содержанию, но не по наполнению! «Замечательное» количество слайдов можно измерить десятью, оно должно соответствующее правильному содержанию, которое может быть преподнесено за 10 минут.

Я уже опубликовал эти советы ранее, но благодаря проявленному интересу – пришло время их обновить. Помните, что цель презентации – вызвать интерес инвесторов чтобы они попросили бизнес-план и назначили последующие встречи, а не пресечь этот интерес на корню.

Каждый стартап* нуждается как в бизнес-плане, так и в презентации, предоставляемой инвесторам, подготовленных до официального обращения к инвесторам. Наиболее часто рекомендации содержат совет подготовить бизнес-план на 20-30 страниц, а затем дистиллировать из него (создать на его основе – прим. редактора) основные моменты в PowerPoint-презентацию для представления её потенциальным инвесторам.

Альтернативный подход, который я проповедую, заключается сначала в подготовке презентации для инвесторов, основанной на ключевых моментах, определенных Вашей командой; и только затем конкретизировать эти моменты в полнотекстовый документ бизнес-плана. Далее рассмотрим 10 слайдов, которые Вам необходимы:

1. Проблема и потребность рынка. Начните с «Презентации для лифта (elevator pitch)*». Объясните в таких аналогиях, чтобы Ваша мама могла понять, и дайте количественную оценку «cost-of-pain (цена боли)» в долларовом или временном эквиваленте. Нечеткие термины, как "не ориентированный на пользователя" или "слишком дорого" не помогут.

2. Продукт и технология. Здесь объясните, как и почему это работает, включая ориентированные на клиента выгоды. Убедитесь в том, что предоставили обоснованность Вашего продукта/сервиса рыночным нуждам. Опишите Ваш патент на технологию, и "секрет приготовления соуса"

3. Возможность классификации. Определите общие характеристики индустрии, рыночную силу, динамику и распределение клиентов. Инвесторам нравятся рынки в миллиард долларов с темпом роста, выраженным двузначным числом. Используйте данные, полученные от экспертов, как, например, Forrester или Gartner для большей достоверности.
   
   
4. Бизнес-модель. Объясните, как вы будете зарабатывать деньги, кто платит Вам (реальные клиенты). На этом слайде вы должны уделить основное внимание возврату платежей, прибыли и росту объемов продаж. Что подразумевает под собой стратегия выхода на рынок (Go-To-Market strategy)*.

5. Конкуренция и устойчивое преимущество. Перечень и позиции конкурентов, или альтернатив, имеющихся у заказчика. Выделите Ваши устойчивые конкурентные преимущества, и барьеры для входа.

6. Маркетинг, продажи и партнеры. Опишите маркетинговую стратегию, план продаж, лицензирования и план партнерства. Также здесь хорошо продемонстрировать сроки проекта с основными точками отсчета. Убедитесь, что Ваш маркетинговый бюджет соответствует масштабу Вашего плана

7. Исполнительная команда. Квалификация и роли трех ТОП-менеджеров и трех членов Консультационного Совета. Они должны обладать необходимыми знаниями и опытом работы. Выделите уровни их вовлечения  в проект и количественной оценки их участия в капитале (skin in the game)*.

8. Финансовые прогнозы. Отразите проект доходов и расходов на последующие пять лет, и за последние три года. Какова в настоящее время рыночная стоимость компании? Покажите точку безубыточности, скорость сгорания* и предположения роста.

9. Потребности в финансировании и использовании средств. Каков уровень капитального финансирования разыскиваемого на этом этапе? Какой собственный капитал компания готова предоставить в обмен на инвестирование? Покажите расшифровку предполагаемого использования этих средств.

10. Стратегия выхода. Каков срок окупаемости инвестиции? Каков план стратегии выхода (IPO*, слияние, продажа, включая вероятных кандидатов)? Каковы сроки для выхода? Какова ожидаемая норма прибыли для инвестора?

Раздайте копии слайдов перед началом презентации, сопроводив их надлежащим титульным листом, брошюрами, образцами продукции, или другими маркетинговыми материалами которыми вы располагаете. Предложите сделать пробный образец позже – не пытайтесь втиснуть его в презентацию.

Мой последний совет – практика, практика и еще раз практика. Генеральный директор должен попробовать провести презентацию и приготовиться с помощью игры в «президентские дебаты» – попросите Вашу команду быть оппонентами и проверьте себя по времени. Инвесторы ненавидят длинные бессвязные презентации. Проявите некоторую энергию и энтузиазм, и помните, если вы потеряете их внимание, вы проиграете сделку. Удачи!

Marty Zwilling