Pitching инвесторов – десятка ТОП-советов

Оригинал статьи находится здесь.

Средняя продолжительность pitching для инвесторов – десять минут. Недавно мне пришлось быть в жюри pitching, где лимит каждого выступления ограничивался двумя минутами. И очень часто приходиться слышать от инвесторов, что те, кто представляют проект, впустую тратят их время и забывают сказать о главном. Я думаю, что проблема в том, что претенденты просто идут не в том направлении.

Если вы начинаете pitching историей Вашей жизни – это неправильная позиция. Точно также не стоит детально описывать Вашу новую передовую технологию. Инвесторов гораздо больше интересует ваше решение проблемы и Ваш бизнес, чем Ваша технология. Вот несколько советов по правильному подходу к процессу для достижения поставленных целей:

1. Соотнесите Ваш материал с отведенным временем. Если выделено 10 минут, то должно быть не более 10 слайдов. Затем соотнесите Ваш темп доклада он должен равномерно охватывать весь материал. Мне довелось присутствовать на нескольких презентациях где следующий слайд не появлялся пока не вышло время предыдущего. Очевидно, что попытка продолжить доклад после отведенного времени не лучшим образом произведет впечатление на инвесторов.
2. Помните, что вы проводите pitching для инвесторов, а не для клиентов. Некоторые предприниматели думают, что их продукт сам по себе уже является тем фактором который должен сразить инвесторов наповал. Я ранее описал основные моменты, которые отражают ожидания инвесторов в статье " Десять слайдов чтобы сделать убийственную презентацию для инвесторов  " (перевод здесь - прим. редактора). Необходимо быть настроенными на 10-ти минутный лимит также, как если бы инвестор вдруг отвел Вам целый час.
3. Проверьте технику и начинайте действо. Если проектор не работает, или не хочет подключаться к ноуту – вы один из проигравших. Необходимо иметь, по крайней мере, один план в резерве, например: распечатанный материал, который может быть роздан присутствующим для последующего обсуждения на случай если что-то пойдет не так. Вашими первыми словами должны быть; "Меня все прекрасно слышат, и хорошо ли видно экран?"
4. Исследуйте Вашу аудиторию перед началом презентации. Наиболее уважаемые докладчики те, кто проводит предварительное исследование аудитории, с целью понимания – кто находится перед ними, и подготавливает ("подгоняет") свой доклад с учетом их интересов. Если вы знаете, несколько человек в зале, поблагодарите их и тогда остальные поймут, что ваше выступление уже нельзя отнести к категории случайных и холодных звонков.
5. Одевайтесь соответствующе моменту и профессионально. Всегда лучше избыток одежды чем ее недостаток. Бизнес-повседневность это стандарт. Помните, что большинство инвесторов из уходящего поколения, а рваные джинсы всегда были на изнанке бизнес-успеха.
6. Пусть главный скажет все. Как показывает практика, командная работа не эффективна в короткое время. Более важно что, инвесторы хотят увидеть и услышать ТОП-менеджера, - как правило, основателя и CEO. Они будут оценивать его способности, характер, и энтузиазм. Остальные могут создавать эффект присутствия, но обращение к членам команды для ответа на вопрос – являются признаком слабости.
7. Прежде всего привлеките их внимание "Презентацией в лифте" (короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса – прим. редактора). Начните с проблемы и вашего ее решения. Это ваши "крючки", и лучше чтобы они были раскрыты в ходе первых 30 секунд. Заявите о Вашем  предложении ценности, и очертите то, что конкретно вы предлагаете и для кого. Опустите специфические аббревиатуры, историю компании, а также красочную автобиографию.
8. Приведите факты, опустив детали. Пренебрегите расхожими фразами маркетинга, как, например, более удобное для пользователя, массовая возможность, и изменение парадигм. "По данным Gartner, данная возможность дает получение 100 миллионов к 2015 году с 12% сложного роста". Инвесторам не обязательно знать детали реализации патента или план поддержки клиентов.
9. Не забудьте спросить, про требования. Сколько денег вам необходимо, и какой процент от вашей компании вы готовы отдать за эту сумму? Если вы хотите заинтересовать инвестора, бизнес-параметры сделки должны быть представлены также ясно, как параметры продукта.
10. В заключение спросите про вопросы и последующие дополнения. Признательная обратная связь и активное прислушивание к советам по улучшению всегда приводит к положительным впечатлением. Вы должны ответить на вопросы, с данными, если они у вас есть, но избегайте "обходных маневров" с обещаниями предоставить детальную информацию это после встречи.

Самое главное, не забывайте - практика, практика и еще раз практика. Просто потому, что вы провели тысячу pitching в вашей жизни, не думайте, вы можете также искусно провести тысячу первый только читая в слух пункты слайдов, которые ваша команда подготовила для вас. Вы должны быть полностью ознакомлены и чувствовать себя комфортно с Вашим докладом чтобы провести его эффективно.

Забудьте о теории, что вы можете " быть на высоте" и поразить всех Вашей энергичной способность говорить. Если вы двигаетесь к неверной точке зрения на неправильном пути, это дорога скорее на кладбище, нежели к Вашей мечте.

Marty Zwilling